Mnoho začínajúcich podnikateľov vidí svoju výhodu v tom, že dokážu byť lacnejší ako konkurencia. Avšak byť najlacnejší, je obrovská chyba. Azda tá najväčšia, ktorú môžete ako podnikateľ urobiť.
Ak máte najnižšie ceny, máte z vašej práce a predajov najnižší zisk. Za rovnaké predaje zarobíte menej ako vaša konkurencia, ktorá je drahšia.
Čiže musíte pracovať viac a predávať viac, aby ste ako podnikateľ prežili.
Keď máte nižšie ceny, váš zisk je nižší. Máte nižší príjem, menší kapitál na rozvoj, na reklamu, zamestnancov atď.
Najväčším rizikom hraničiacim s istotou je, že vždy príde na trh niekto nový s rovnakou myšlienkou. Bude najlacnejší. Bude lacnejší ako vy. Vy musíte reagovať. Ceny znížiť. Váš zisk sa zníži. V tom lepšom prípade skrachuje váš lacnejší konkurent. On cenovú vojnu neprežil. V tom horšom prípade, skrachujete vy. Ak aj prežijete, tak máte ceny nižšie ako ste mali pôvodne. A vrátiť ceny späť, na pôvodnú vyššiu úroveň, už nebude jednoduché.
Určite presvedčenie, že keď budete najlacnejší, tak od vás budú nakupovať všetci. V konečnom dôsledku predáte viac. Ak by ste boli drahší, tak od vás nakúpi menej zákazníkov.
To je obrovský omyl.
Ak by to tak bolo, tak automobilky ako BMW, AUDI, MERCEDES a pod. by skrachovali. Veď kúpiť sa dajú aj oveľa lacnejšie autá. Podobne napríklad aj technologický gigant APPLE by skrachoval. Veď počítač aj mobil kúpite za oveľa menšie sumy ako si pýta APPLE.
Že je to niečo iné? Že sú to kvalitné výrobky a tieto firmy si môžu pýtať viac peňazí? Pravdu povediac čiastočne to tak aj je.
Ale na druhej strane, ak priemerný výrobca má zisk z jedného počítača 50 dolárov, ako je možné, že APPLE zarobí na jednom počítači 500 dolárov? To je 10 násobne viac ako zvyšok odvetvia. Ako je možné, že mu zákazníci zaplatia o 450 dolárov za jeden počítač viac ako by si vypýtala konkurencia?
Podobne sú na tom BMW, AUDI aj MERCEDES. Vypýtajú si viac ako by si pýtala za rovnaké auto ich lacnejšia konkurencia.
Ako to tie firmy robia, že sú zákazníci ochotní zaplatiť im viac ako konkurencii?
Vedia zákazníkov presvedčiť, že hodnota ich výrobkov je vyššia ako hodnota výrobkov konkurencie. Zákazník si nikdy nekupuje výrobok alebo službu s tým, že chce ten najlacnejší. Zákazník je ochotný zaplatiť toľko akú hodnotu v danom výrobku a službe vidí. Zákazník si kupuje úžitok, ktorý očakáva.
Zákazníka nezaujíma aké sú skutočné výrobné náklady. Zákazníka nezaujíma aký je zisk výrobcu. Zákazníka zaujíma iba to akú hodnotu v danom výrobku a službe vidí.
Vašou úlohou je nájsť hodnotu, ktorú zákazníci ocenia a za ktorú sú ochotní zaplatiť.
Zabudnite na najnižšie ceny. Hľadajte a budujte hodnoty, ktoré zákazníci ocenia a ktoré konkurencia nedokáže skopírovať.
V prípade Slovenska je to pomerne jednoduché. Môžete začať napríklad tým, že budete dodržiavať sľúbené dodacie lehoty. Že budú dodacie lehoty kratšie ako u konkurencie. Že budete dodávať výrobky a služby načas a bez chýb. Že budete dodržiavať všetky sľuby, ktoré zákazníkom dáte.
Určite nesľubujte to, čo neviete splniť. Ak nejaký sľub dáte, musíte si byť super istí, že ho aj dodržíte. Nesnažte sa získať zákazníka za každú cenu. Ak má zákazník požiadavku, ktorú neviete splniť, povedzte mu to otvorene. Buď to pochopí alebo to nie je zákazník pre vás. Ak má jeho požiadavka zmysel, môžete ju zapracovať v budúcnosti do nových výrobkov a služieb.
Nikto nemôže predávať každému. Vždy budú zákazníci, ktorým vaše službu budú vyhovovať, ale budú aj takí, ktorým vaše služby vyhovovať nebudú.
Dodávajte produkty a služby bez chýb, s minimom reklamácií. Reklamácie vybavujte rýchlo. Pokiaľ možno okamžite. Dodávajte produkty v takej kvalite, cenách a termínoch ako ich prezentujete a inzerujete. Zákazníci budú spokojní a radi vás odporučia ďalej.
Miesto hľadania cesty ako byť najlacnejší, hľadajte cestu ako byť najdôveryhodnejší a najspoľahlivejší. Potom si môžete za svoje výrobky a služby pýtať oveľa viac ako vaša konkurencia.
Od každého nového zákazníka si vypýtajte referenciu a zverejnite ju. Pýtajte si pravdivú referenciu. Tie pozitívne, presvedčia ďalších zákazníkov, aby u vás nakúpili. Tie negatívne vám ukážu v čom sa musíte zlepšiť. Keď sa zlepšíte a zverejníte negatívnu referenciu a aj spôsob jej nápravy, opäť to priláka ďalších nových zákazníkov.
Zaujal vás tento článok? Dajte vedieť aj vašim známym.
Sledujte naše sociálne siete.
